50-szybkich-rozwiazan-na-lepszy-tekst, Artykuły

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
50 szybkich rozwiązań na
lepszą skuteczność
listów sprzedażowych

Jak nie wykoleić swojego tekstu marketingo-
wego i dotrzeć do celu — SPRZEDAŻY …

Pułapka USP — co umyka większości auto-
rom tekstów reklamowych …

Recepty na budowanie wiarygodności …

PLUS wiele więcej!
* * *
SKĄD TEN ART:
a/50-szybkich-rozwiazan-na-lepszy-
list-sprzedazowy/
W obu przypadkach wdrożone w
życie zwiększają współczynnik NOR
— podjęcia Najbardziej Oczekiwanej
Reakcji ze strony odbiorców.
W
eź te 50 sprawdzonych
rozwiązań, weź swój tekst
marketingowy, zacznij
ulepszać. Przede wszystkich pomo-
gą zwiększyć skuteczność listów
wysyłanych pocztą, ale 45 sugestii
możesz też wykorzystać w ulepsza-
niu listów sprzedażowych (ofert
sprzedaży) publikowanych w Inter-
necie.
Uwaga: ten artykuł jest długi i jeśli
chcesz, możesz go podkraść i użyć
po swojemu. Pobierasz w formacie
PDF — na samym dole masz przy-
cisk, kliknij go. Artykuł podaruj
swoim subskrybentom, dziękując, że
czytają twoje e-maile… albo dodaj
go do swoich ofert, podnosząc ich
postrzeganą wartość (w efekcie
konwersję). W środku PDF-a nie ma
żadnych reklam poza namiarami na
tego bloga.
(str. 1)
www.TotalCopywriting.pl
Najważniejsze — art nie jest tylko
do czytania! Masz tu wyłącznie
sprawdzone sugestie, na których
sam polegam, pisząc teksty dla
klientów. Weź każdą wskazówkę i
zastosuj u siebie. Powinny pomóc!
słowa „Ty”. Ale nie o to do końca
chodzi. Bardziej o to, że tekst ma
odwoływać się do potrzeb i zainte-
resowań odbiorcy samym sobą,
zamiast osoby mówiącej w tekście.
3. Poznaj odbiorców.
To oczy-
wiste, lecz wciąż zaskakuje, jak
często autorzy tekstów zakładają, że
wszyscy potencjalni kupujący są
podobni albo że myślą tak samo…
1. Podkreśl korzyści, nie cechy.
Kupujących bardziej interesuje, co
twój produkt może dla nich zrobić,
nie jego charakterystyka. Dobre
szkolenia o copywritingu podpowia-
dają, by otworzyć tekst największą
korzyścią i pociągnąć ją w części
głównej.
Przestudiuj naturę grupy konsu-
mentów, do której kierujesz przekaz
— i to
zanim
usiądziesz do pisania.
Najpierw musisz wypełnić umysł
potrzebnymi informacjami, potem
ulepić z nich skutecznego sprze-
dawcę.
Zrób listę wszystkich cech, jakie
płyną z używania produktu. Obok
każdej z nich napisz
„(…) co ozna-
cza, że (…)”
— i wypisz korzyść.
Jeśli pojawią się cechy, które nie
oferują korzyści dla kupującego,
prawdopodobnie nie będą wpływały
na skuteczność listu i można je
skreślić.
4. Oprzyj główną obietnicę o
USP.
Rosser Reeves, który ukuł
termin
unikalna propozycja sprzeda-
ży
podpowiada, że większość
produktów wartych reklamowania
ma jakąś wyjątkową cechę i ko-
rzyść, która reprezentuje główne
odwołanie do lwiej części potencjal-
nych kupujących.
2. TY, nie my.
Pisz w drugiej
osobie liczby pojedynczej. Skup się
na tym, czego odbiorcy chcą; nie na
tym, co chcesz im przekazać, bo
akurat to masz na myśli. Najpew-
niejszy sposób na tekst, który
zniechęca — wciskaj czytelnikowi,
jak ważny jest dla niego twój pro-
dukt. Najpewniejszy sposób na
tekst, który
zachęca
— pokaż, ile
dobrego przyniesie mu produkt, któ-
ry oferujesz.
I tu często umyka ważny fakt —
„propozycja” to liczba pojedyncza,
nie mnoga. Owszem, produkt może
oferować mnóstwo korzyści, jednak
najlepsze listy sprzedażowe opierają
się na
jednej
i
najsilniejszej
, wokół
której budują linię argumentacji. Li-
nia argumentacji oznacza wszystkie
pozostałe korzyści, tylko „podłączo-
ne” do tej uznanej za najważniejszą.
Copywriterzy popełniają pewien
błąd w związku z tą sugestią. Uzna-
ją, że zorientowanie tekstu na
odbiorcę oznacza częste używanie
5. Opracuj zachęcającą ofertę.
Mówiąc słowami Garego Halberta,
(str. 2)
www.TotalCopywriting.pl
 słabej ofercie nie pomoże nawet
najlepszy tekst, ale słabemu teksto-
wi pomoże dobra oferta.
Jeśli odbiorca musi się zatrzymać
choć na chwilę, żeby zrozumieć, co
masz na myśli, prawdopodobnie go
straciłeś. Kiedy chodzi o wydawanie
pieniędzy, zmieszany umysł zawsze
mówi nie.
Oferta to wszystko, co dostaje
kupujący — produkt, bonusy, cena,
rabat, warunki dostawy, gwarancja,
dodatkowe bonusy za szybką decy-
zję. A tak może wyglądać zachęcają
oferta: 1) główny produkt, 2) trzy
bonusy z tej samej kategorii, 3) ce-
na, na którą kupujący mogą sobie
pozwolić, 4) 10% zniżki ograniczo-
nej w czasie, 5) bezpłatna wysyłka,
6) roczna gwarancja, 7) plus dodat-
kowy bonus za szybką decyzję.
8. Nie przeceniaj wiedzy od-
biorców
i doceń ich inteligencję.
Innymi słowy nie opisuj swojej pro-
pozycji po łebkach. Miej
świadomość, że oni nie znają twoje-
go produktu / usługi tak dobrze, jak
ty. Są inteligentni i tak należy ich
traktować, ale skoro mogą być zain-
teresowani, zechcą poznać
najgłębsze szczegóły. Daj im je.
6. Pisz do jednej osoby, nie do
całej publiczności.
Choć twój tekst
mogą czytać tysiące, to każdy czy-
tać go będzie samodzielnie.
Najlepiej zarabiające listy sprzeda-
żowe sprawiają wrażenie, że
napisane są wprost do osoby, która
ją czyta — nie do ogółu.
9. Nie pisz, żeby zdobyć szóst-
kę z języka polskiego.
W
niektórych przypadkach żelazne
przestrzeganie gramatyki języka
polskiego może być przeszkodą na
drodze do komunikacji z odbiorcą za
pomocą listu. Oczywiście nie na-
mawiam do łamania zasad czy
świadomego popełniania błędów —
namawiam jedynie, aby priorytet
nadać płynności komunikacji, nie
gramatyce. W poniższym przykła-
dzie ciąg nabiera mocy przez
zastąpienie przecinka literką „i”.
Gramatyk by to poprawił, zastępując
„i” znakiem przecinka, bo dla niego
bardziej liczą się reguły, nie flow:
Uznany fachowiec od marketingu
bezpośredniego, Bob Hemmings,
mówi, że
„Najlepsze teksty reklamy
bezpośredniej to listy napisane jak
do mamy — i wysłane do wielu
mam.”
7. JJPZ — jasne, jeśli po-
wszechnie znane
. To, co piszesz w
swoim liście może być krystalicznie
jasne dla ciebie, twojego szefa czy
współpracownika. Ale nie oznacza
to od razu, że będzie równie jasne
dla odbiorców listu, którzy w więk-
szości wypadków nie są tak samo
wprawieni w temat, co ty jako autor.
10. Uważaj na ulubione słowa.
Wszyscy je mamy — ukochane sło-
wa, których nadużywamy. Moje
ulubione to: „w zasadzie” … „wła-
ściwie” … „zasadniczo” … „krótko
(str. 3)
www.TotalCopywriting.pl
mówiąc”. Nie chodzi o to, by całko-
wicie je wywalić, ale o to, by nie
używać ich tam, gdzie nie są po-
trzebne.
Autorowi trudno jest zacząć. A
skoro już mu się udało, z bólem ser-
ca przychodzi usuwanie tych
„wypocin”. Dobry edytor lub copywri-
ter, jeśli w pojedynkę działa nad
tekstem, zawsze powinien mieć oko
na otwarcie listu. Może tam się czaić
dziurka, w którą czytelnik wpadnie i
zniknie.
JAK: przy szlifowaniu tekstu ska-
nuję go, wyłapując te słowa, które
wplątują się w moją codzienną ko-
munikację praktycznie
nieświadomie. Zwykle dzięki temu
tekst staje się bardziej dynamiczny,
czyta się go płynniej i szybciej.
13. Upewnij się, że tekst czyta
się płynnie.
Łatwość, z jaką prze-
chodzi się od jednej myśli do
drugiej, jest cechą dobrych tekstów.
Przejście powinno być tak naturalne
jak w zwykłej dyskusji ze znajomym.
Rozmawiając z przyjaciółką nie
przeskakujesz znienacka od jedne-
go do drugiego tematu.
11. Prosty test na skuteczność.
Po napisaniu tekstu, prześledź go
uważnie, podkreślając nazwę re-
klamowanego produktu i / lub twojej
firmy bądź nazwiska. Następnie za-
mień swoje nazwy nazwą
konkurencji i jej produktu. Jeśli po
takiej zamianie wszystko ładnie do
siebie pasuje i zlewa się w piękny
obrazek mnóstwa korzyści, zwolnij
swojego copywritera — a jeśli sam
to napisałeś, zacznij studiować naj-
lepsze reklamy i klasyczne książki o
reklamie.
Są słowa i zwroty, które ułatwiają
przejście do kolejnej myśli, ale o tym
innym razem. W tej chwili po prostu
znajdź logiczny sposób, z pomocą
którego przeniesiesz uwagę czytel-
nika od jednej myśli do drugiej. Co
może być tą łódką, na której uwaga
odbiorcy przepłynie na drugą stronę
rzeki?
Dobry autor tekstów marketingo-
wych znajdzie sposób na
przedstawienie oferty w taki sposób,
aby reklamowany produkt miał
większą postrzeganą wartość od
dostępnych alternatyw.
14. Przeredaguj tekst po po-
prawkach prawnika.
Jeśli tekst ma
sprzedawać np. suplement zdrowia,
pod lupę powinien go wziąć prawnik
— istnieją bowiem ścisłe wytyczne
co do zapewnień, jakie sprzedawca
może składać w swoich materiałach
promocyjnych.
12. Zredaguj pierwsze akapity.
Prawdopodobnie możesz usunąć
pierwszy lub pierwszy i drugi akapit
swojego listu. Często bowiem
pierwszy i drugi akapit nie wciągają
czytelnika; wciągają jednak autora
tekstu.
Zwykle, po takiej przeróbce przez
prawnika, z prawdziwego ogiera
zostaje wielbłądek. Biedny copywri-
(str. 4)
www.TotalCopywriting.pl
ter musi wymyślić sposób, jak z po-
wrotem uczynić go ogierem.
źródeł, „powody dlaczego”, kon-
kretne i specyficzne informacje,
logiczna linia argumentacji, przykła-
dy i dokumentacja, silna gwarancja,
demonstracja, przedstawienie wła-
snych osiągnięć, omówienie studium
przypadku.
15. Nie przestawaj testować
zmian.
David Ogilvy, założyciel
agencji reklamowej Ogilvy & Mather,
powiedział raz, że
„Brak dalszej pra-
cy nad tekstem, który wciąż działa,
to jedno wielkie marnotrawstwo.”
Choć najlepsze teksty wznawiano
przez 10, 20, 30 lat praktycznie bez
zmian, to jednak opłaca się testo-
wać wariacje nagłówków, otwarć,
ofert i innych elementów.
18. Powiedz, co zrobić i jak to
zrobić.
Nie zakładaj, że odbiorcy
listu automatycznie wiedzą, jakie
działania mają podjąć w związku z
twoją propozycją, bo to jest „oczywi-
sta oczywistość”. Właśnie nie jest.
Poprowadź ich za rękę.
W krótszych tekstach marketin-
gowych już nawet jedno zdanie
może znacznie wpłynąć na konwer-
sję. Ba, nawet jedno słowo. Testuj.
19. Utrzymuj jednolity język.
Pomyśl o swoim najlepszym przyja-
cielu. W zwierciadle umysłu
potrafisz zobaczyć jego charakter i
sposób, w jaki z tobą rozmawia.
Sposób ten — słownictwo, akcent,
ton, emocjonalność — składają się
na to, jak go postrzegasz.
16. Upewnij się, że wszystkie
elementy do siebie pasują.
Kla-
syczny zestaw reklamy
bezpośredniej zawiera list, broszurę,
małą notę, formularz zamówienia.
Zadbaj, by wszystko łączyło się w
jedną, spójną całość.
Twoi potencjalni klienci cię nie
widzą, kiedy kontaktujesz się z nimi
za pomocą listów. Muszą sobie cie-
bie wyobrazić, aby powstała ciepła,
przyjacielska relacja. I jeśli sposób,
w jaki się komunikujesz nie jest jed-
nolity, odbiorcy pogubią się co do
twojej tożsamości. Czy ktoś taki ku-
puje?
Czy słowa opisujące twój produkt
dopasowują się do ilustracji i specy-
fiki produktu na broszurze? Czy
zachęta do działania odpowiada
polom na formularzu zamówienia?
Czy zachowano konsekwencję w
typografii na wszystkich elemen-
tach?
20. Zadbaj o prostotę.
Jest
mnóstwo matematycznych formułek,
które pomagają utrzymać prostotę w
przekazie tekstowym. Max Ross
sugerował, że list powinien mieć 70
do 80 słów jednosylabowych na
każde 100. W języku polskim byłby
to odpowiednik 60 do 70 słów dwu-
17. Udowodnij zapewnienia.
Obietnica bez dowodu wzbudza po-
dejrzliwość. Udowodnij wszystko, o
czym zapewniasz i obiecujesz.
Służą do tego rekomendacje, wy-
niki testów, cytaty z fachowych
(str. 5)
www.TotalCopywriting.pl
[ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • styleman.xlx.pl

    		•